Tworzenie filii sprzedaży

W miarę jak firmy coraz lepiej poznają specyfikę rynków zagranicznych, agenci i dystrybutorzy są często zastępowani różnymi formami handlu bezpośredniego, wraz z podejmowaniem sprzedaży dodatkowej lub tworzeniem oddziałów w państwach w obrębie rynków zagranicznych. Etap ten musi być przyspieszony przez pojawianie się problemów związanych z agentami zagranicznymi, co jest połączone z większym zaufaniem do działalności handlu międzynarodowego oraz potrzebą posiadania ściślejszej kontroli lub kompetencji decyzyjnych, celem efektywniejszego wsparcia działalności eksportowej. Kierownikowi eksportu przyznaje się taki sam zakres władzy organizacyjnej (uprawnień) jak innym kierownikom funkcjonalnym. Zmiany te zilustrowano na rysunku 3.

W omawianej fazie eksport jest nadal nadzorowany przez centralny zarząd korporacji, jednak firma musi podejmować decyzje w zakresie koordynacji obrotów filialnych, włączając obsadę personalną. Jeżeli firmy zamierzają utrzymać bezpośrednią kontrolę, optują wtedy za obsadzaniem stanowisk filialnych w swoich centralach poprzez wykorzystanie obywateli państw macierzystych (PCNs). Jeżeli uwzględnia się specyficzne czynniki narodowe (lokalne) – takie jak wiedza o rynku zagranicznym, język, wrażliwość na potrzeby państwa gospodarza – wtedy można zatrudniać obywateli krajów goszczących (HCNs). Może się wtedy okazać, że wiele firm zatrudnia obywateli krajów rodzimych na kluczowych stanowiskach w swoich filiach.

Decyzja o zatrudnieniu przedstawicieli krajów goszczących prowadzi do podjęcia niezbędnych działań oraz rozwiązywania problemów związanych z zarządzaniem nowymi zasobami ludzkimi. Może się więc zdarzyć, że Dział Zarządzania Zasobami Ludzkimi staje się bardziej zaangażowany w problemy związane z obsadzaniem personelu w międzynarodowych filiach (co zaznaczono znakiem zapytania na rysunku 3).