Prowadzenie negocjacji – kilka uwag praktycznych

Negocjacje to sekwencja posunięć (ofert i ustępstw) dwóch stron w celu osiągnięcia wspólnego stanowiska w sytuacji wyjściowej rozbieżności interesów. Inaczej mówiąc, to każda rozmowa, której celem jest uzgodnienie wspólnego stanowiska w danej sprawie. Negocjacje polegają na wzajemnym przekonywaniu się do modyfikacji ofert początkowych w taki sposób, by obie strony uzyskały możliwie dużo korzyści. Nie zawsze warto i nie zawsze należy prowadzić negocjacje. Kiedy je prowadzić? Negocjacje należy prowadzić, gdy:

– istnieje obustronna gotowość zawarcia kontraktu,

– istnieje obszar konfliktu i obszar wspólnoty interesów,

– dysponujemy wystarczającym poziomem uprawnień decyzyjnych,

– jesteśmy właściwie przygotowani,

– mamy coś do zaoferowania i coś do zyskania,

– nie jesteśmy w stanie silnego napięcia emocjonalnego,

– nie mamy innej możliwości osiągnięcia celu.

Wyróżnia się kilka rodzajów negocjacji, jednak najważniejszy podział dotyczy stylu ich prowadzenia. Z tego punktu widzenia można mówić o negocjacjach:

– a) twardych (styl rywalizacyjny) – celem jest zwycięstwo. Uczestnicy są przeciwnikami, żądają ustępstw: zachowują się według zasady: bądź twardym, nie ufaj innym, stosuj groźby, wywieraj presję itp.:

– b) miękkich (styl kooperacyjny) – celem jest ugoda. Uczestnicy są przyjaciółmi, ustępują dla podtrzymania kontaktów: obowiązują zasady: ufaj innym, traktuj problem i ludzi delikatnie, łatwo zmieniaj stanowisko, składaj oferty, nalegaj na zawarcie ugody, poddawaj się presji itp.:

– c) zasadniczych (styl rzeczowy) – celem jest rozsądny wynik uzyskany sprawnie i w dobrej atmosferze. Uczestnicy rozwiązują wspólnie problem, oddzielają ludzi od problemu: obowiązują zasady: bądź delikatny wobec ludzi i twardy wobec problemu, postępuj niezależnie od zaufania, koncentruj się na zadaniu, a nie stanowiskach, badaj stan interesów, przekonuj i bądź otwarty na przekonywanie, ulegaj zasadniczym argumentom, a nie presji itp.