Cztery najważniejsze rodzaje argumentacji perswazyjnej

– korzyści wynikające z przyjęcia danej oferty (’’strategia marchewki”),

– korzyści emocjonalne i moralne („strategia dumy”),

– straty wynikające z odrzucenia danej oferty (’’strategia kija”),

– negatywne konsekwencje moralne w przypadku odmowy (’’strategia zawstydzania”).

– Proces przekonywania się obejmuje w negocjacjach następujące etapy:

– zachęcanie drugiej strony do rozmów,

– zrozumiałe przedstawianie stanowisk,

– trafne argumentowanie,

– ’’wrycie się” w pamięć drugiej strony,

– wdrożenie, skłonienie do praktycznych decyzji.

Zdolny negocjator musi być znakomitym słuchaczem i obserwatorem, przejawiać powinien obiektywizm, cierpliwość, wnikliwość, dokładność, otwartość, wrażliwość i wspieranie, zachęcanie rozmówcy. Przystępując do negocjacji powinno się wiedzieć, że:

– 1. Znajomość partnerów ułatwia prowadzenie negocjacji. Dobrze więc znać karierę zawodową rozmówcy, jego zainteresowania, nawyki, temperament, kontakty z innymi itp.:

– 2. Gdy powstaje impas w rozmowach, należy je przerwać i zorganizować wycieczkę, posiłek, zwiedzanie itp., a więc sytuację nieformalną, w której łatwiej przezwycięża się występujące sprzeczności:

– 3. Negocjując dbamy o własny interes, ale nie zapominamy też o interesie partnera:

– 4. Negocjacje powinny przebiegać w swobodnej atmosferze. Dobry dowcip opowiedziany w odpowiednim momencie może zmienić ciężką atmosferę rozmów:

– 5. Podczas negocjacji partnerzy siedzą naprzeciwko siebie. Bardzo ważne jest pierwsze wrażenie, jakie zrobiliśmy na kontrahencie:

– 6. Negocjator pamięta o zasadzie: ”Nie mów wszystkiego, co wiesz, ale zawsze wiedz co mówisz”.